Pyramidales Präsentieren und Strukturieren

Online-Stammtisch am 2. Dezember 2020

Ziel dieses Mittwochabend-Vortrages war es, gerade den jüngeren Bundesbrüdern, eine kurze Einführung in das spannende Umfeld der Präsentationstechniken zu geben.

Wie es sich für einen Einstieg gehört, haben auch wir diesen Abend mit ein paar Fragen zum WarmUp begonnen. Dass nur ca. 7% der Wirkung durch die Wortwahl, ca. 38% der Wirkung durch unsere Stimme und ganze 55% der Wirkung durch unsere Körpersprache erzielt wird, hat doch einige Bundesbrüder erstaunt. Das Ziel, durch einen unerwarteten Einstieg die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer zu bekommen, war geglückt.

Vorab: Das Konzept der sog. Pyramide ist nichts gänzlich Neues und auch nicht das Allheilmittel für eine gelungene Präsentation. Vielmehr soll es den Werkzeugkasten, aus dem wir uns bedienen, sinnvoll erweitern.

Im Gegensatz zur klassischen wissenschaftlichen Struktur, die über Details eine Kernaussage ableitet, stellt das pyramidale Prinzip den Trichter auf den Kopf – nämlich als Pyramide. Eine Kernaussage steht im Mittelpunkt, die durch Details untermauert wird. Im direkten Vergleich kann man sagen, dass die wissenschaftliche Struktur die wichtige Information, nämlich die Kernaussage, am Ende bringt und durch viele Details besticht. Dabei besteht allerdings die Gefahr durch die Herleitung den roten Faden in der Argumentation zu verlieren. Die Pyramide stellt die Kernaussage voraus, direkt in den Mittelpunkt, dadurch lassen sich die Details und Zusammenhänge leicht einordnen. Eine prägnante Kernaussage lenkt die Aufmerksamkeit des Auditoriums auf die aktuelle Argumentation.

Bevor jedoch eine Kernaussage gewählt werden kann – hier liegt nämlich die Gefahr der Methode –  muss diese zielgruppenspezifisch abgeleitet werden. Die Qualität der Kernaussage entscheidet über den Erfolg der eigenen Argumentation. Ableiten lässt sich diese Kernaussage in fünf Schritten bzw. Fragen:

  • Wie ist die Aufgabenstellung?
  • Welche Herausforderungen gibt es für die Zielgruppe?
  • Wie sieht die Kernfrage der Zielgruppe aus?
  • Welche Story soll als Antwort vermittelt werden?
  • Wie sieht die prägnante Kernaussage aus?

Sobald die Kernaussage gefunden ist, wird diese durch weitere Details untermauert. Hierfür stehen zwei Methoden zur Verfügung, nämlich die logische Gruppe und die logische Kette.

Die logische Gruppe ist eine Zusammenstellung von drei, fünf oder sieben Aussagen / Argumenten. Wichtig ist eine ungerade Anzahl an Argumenten, um ein Gleichgewicht der Argumente zu verhindern, sofern eines vom Auditorium als nicht relevant eingestuft wird. Idealerweise ist das erste Argument das zweit-wertigste, gefolgt von unwichtigeren, ehe als letztes Argument das gewichtigste aufgeführt wird.

Im Gegensatz zur logischen Gruppe untermauert die logische Kette die Kernaussage mit einer Situationsbeschreibung, gefolgt von einem Kommentar bzw. Einordnung und einer daraus abgeleiteten Strategie.

Beide Methoden wurden anhand eines Praxisbeispiels, nämlich der Kernaussage „Die Krise als Chance für Digitalisierung nutzen“ erarbeitet.

Bei der logischen Gruppe wurden Argumente wie „Vorbereiten auf das „New Normal“, „Förderprogramme reduzieren die benötigten Investitionen“ sowie „Wettbewerbsfähigkeit sichern“ gefunden.

Die Situation der logischen Kette wurde mit „Corona stellt unser Unternehmen vor große Herausforderungen“ beschrieben. Die Einordnung fand unterschiedliche Kommentare wie „Wie lange dauert die Krise?“, „Wie geht es nach der Krise weiter?“ oder aber auch, „Ist unser Geschäftsmodell nach der Krise noch tragfähig?“ statt. Die daraus abgeleiteten Punkte wie „Digitalisierte Prozesse steigern Effektivität und Effizienz“ oder „Neue Geschäftsmodelle sichern das Unternehmen ab“, führen schnell zu Strategie, nämlich „Digitalisierung bietet viele Möglichkeiten“.

Die Wahl einer der beiden Methoden hängt von den zugrundeliegenden Fragestellungen sowie den Argumenten ab. Die logische Gruppe beschäftigt sich mit den Fragen „Welche“, „Warum“ oder „Wie“, die logische Kette immer nur mit dem „Warum“.

Die logische Kette ist dadurch zwar leichter nachvollziehbar, aber die logische Kette leitet die Kernaussage her. Dies birgt aber auch die große Gefahr, nämlich ein erfolgreicher Angriff auf die Argumentation zerstört die Kette. Bei der logischen Gruppe werden nur einzelne Aussagen entkräftet und nicht die gesamte Argumentation (sofern die Argumente gut gewählt sind).

Dass aber die Auswahl der Argumente nicht so trivial wie vielleicht angenommen ist, wurde kurz am DISG®-Modell erklärt. Natürlich ist jeder Mensch individuell und lässt sich im Regelfall nicht zu 100% einem Typ zuordnen. Dieses Modell hilft jedoch bei der Einordnung unterschiedlicher Typen und der Ableitung für die Zielgruppe notwendigen Argumente. Eine gewissenhafte Person (G) beispielsweise hat eine Vorliebe für Zahlen, Daten und Fakten. Der Fokus sollte daher auf eben genau den Zahlen, Daten und Fakten liegen sowie einer logisch strukturieren Informationsaufbereitung. Im Gegensatz dazu legt eine optimistische und aufgeschlossene Person (I) Wert auf Begeisterung und Aktionen. Hier sollte weniger zahlenorientiert, sondern begeisternd argumentiert werden. Dies lässt sich beispielsweise durch Metaphern oder eine mitreißende Geschichte mit Zukunftsausblick erreichen. Dominante Personen (D) benötigen eine kurze, faktenbasierte Ansprache. Der stetige Personentyp (S) legt hingegen großen Wert auf Erfahrungen und eine persönliche Argumentationskette und keine reinen Zahlen, Daten und Fakten.

Bei der zielgruppenorientierten Ansprache kann die sogenannte ABC-Analyse helfen. Diese hinterfragt Attitude (A), also: “Wer hat welche Haltung zum Thema?“ Der Background (B) beschreibt das Wissen der Zielgruppe zum Thema und Concern (C) den Nutzen und das damit verbundene Interesse am Thema.

Sind die Argumente zielgruppenorientiert zusammengetragen, kann die 4-E-Formel dabei helfen, die Argumente einem Qualitätscheck zu unterziehen. Mit dieser Methode kann geprüft werden, ob die Aussagen einheitlich (inhaltlich, grammatikalisch), eindeutig (nachvollziehbar, zuordenbar), exakt (klar formuliert) und erfassend (vollständig und relevant) sind.

Bei der Argumentation ohne Zuhilfenahme einer ausgearbeiteten Präsentation, stehen Werkzeuge wie die rhetorische Reihe oder die Standpunkt-Formel zur Verfügung.

Beide erfolgen in fünf Schritten.

Die rhetorische Reihe stellt einen Bezug zum Thema her, untermauert dies durch drei Argumente (Reihenfolge wichtig, weniger wichtig, am wichtigsten) und endet mit einem Fazit.

Die Standpunkt-Formel steigt mit dem eigenen Standpunkt ein, dieser wird durch ein Argument sowie ein Beispiel untermauert. Das gezogene Fazit führt zu einem abschließenden Appell.

Den Abschluss fand dieser Vortrag dann letztendlich in ein paar Tricks und Kniffen in PowerPoint.

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